Trọn Bộ Giáo Trình Kỹ Năng Giao Tiếp Bán Hàng Miễn Phí của viettel360.com – Kỹ năng mềm
Bạn đã bao giờ tự hỏi làm thế nào để nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình để trở thành một bán hàng hiệu quả chưa? Đây là cơ hội tuyệt vời cho bạn! Trong bộ giáo trình này, chúng tôi cung cấp một loạt các tài liệu, bài giảng và tài nguyên giúp bạn phát triển và tăng cường kỹ năng giao tiếp bán hàng của mình một cách miễn phí.
Với sự hỗ trợ từ chuyên gia và những người đi trước trong lĩnh vực này, bạn sẽ được hướng dẫn qua các phương pháp và kỹ thuật giao tiếp đặc sắc nhất, từ việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng đến cách thuyết phục và đàm phán hiệu quả.
Hãy tham gia ngay để bắt đầu hành trình của bạn trong việc trở thành một nhà bán hàng xuất sắc, và tất cả đều miễn phí!
Khả năng đặt câu hỏi trong quá trình bán hàng tỷ lệ thuận với khả năng bán hàng của bạn. Tiếp thị qua điện thoại cũng là bán hàng, vì vậy điều này cũng áp dụng cho những người tiếp thị qua điện thoại.
Vì vậy, với tư cách là một người tiếp thị qua điện thoại, bạn phải cố gắng hết sức để cải thiện khả năng đặt những câu hỏi quan trọng cho khách hàng qua điện thoại. Nhiều đại diện bán hàng không buồn đặt câu hỏi qua điện thoại.
Tại sao? Lý do là vì họ chưa bao giờ nghĩ đến việc làm thế nào để giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình. Tất cả những gì họ nghĩ đến là sản phẩm của chính họ và làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm của họ. Vì vậy, họ không biết cách đặt câu hỏi trên góc độ giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
Là một nhà tiếp thị qua điện thoại giỏi, bạn nên được định hướng bằng cách hỏi khách hàng những câu hỏi quan trọng. Những đại diện bán hàng có định hướng giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề sẽ luôn chú ý đến những vấn đề nào có thể tồn tại trong môi trường hiện tại của khách hàng và làm thế nào sản phẩm của họ có thể giúp khách hàng giải quyết những vấn đề này một cách hiệu quả.
Nhưng làm thế nào để bạn có được sự hiểu biết toàn diện về các vấn đề mà khách hàng của bạn có thể gặp phải? Điều này đòi hỏi phải hỏi khách hàng nhiều câu hỏi quan trọng. Vì vậy, nếu muốn trở thành một nhà tiếp thị qua điện thoại xuất sắc, bạn phải nhớ:
Khả năng hỏi khách hàng nhiều câu hỏi quan trọng tỷ lệ thuận với khả năng bán hàng.
Kỹ thuật thứ nhất: Cách đặt câu hỏi
Theo góc độ đặt câu hỏi, câu hỏi có thể được chia ngắn gọn thành hai loại: câu hỏi mở và câu hỏi đóng.
1. Câu hỏi mở
Câu hỏi mở là chủ đề được lựa chọn để hướng dẫn người đối thoại nói chuyện thoải mái. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng, hãy đặt nhiều câu hỏi mở hơn. Các từ nghi vấn có thể phản ánh các câu hỏi mở bao gồm: “cái gì”, “ở đâu”, “kể”, “làm thế nào”, “tại sao”, “nói về”, v.v.
2. Câu hỏi đóng
Các câu hỏi đóng có mục đích hướng dẫn chủ đề của cuộc trò chuyện. Người đề xuất chọn một chủ đề cụ thể và hy vọng rằng câu trả lời của bên kia sẽ nằm trong phạm vi giới hạn.
Các câu hỏi đóng thường được phản ánh bằng các từ nghi vấn như “có được không”, “có đúng không”, “có được không”, “có được không”, “trong bao lâu”, v.v.
Nếu bạn muốn có được một số dữ liệu và thông tin cụ thể hơn, bạn cần đặt câu hỏi đóng cho khách hàng để khách hàng có thể xác nhận xem bạn có hiểu ý họ hay không. Nhưng trong cuộc bán hàng, nếu bạn hỏi nhiều câu hỏi đóng, điều này sẽ gây áp lực cho khách hàng và không có lợi cho việc thu thập thông tin của chính bạn.
Vì vậy, khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trong giai đoạn đầu, bạn nên đặt những câu hỏi cởi mở hơn để khách hàng có thể nói thoải mái, không bị gò bó. Chỉ bằng cách này, bạn mới có nhiều khả năng thu được thông tin hữu ích và tìm thấy những cơ hội kinh doanh mới.
Kỹ thuật thứ hai: Loại câu hỏi
Khi giao tiếp với khách hàng, bạn cần hỏi họ một số câu hỏi và những câu hỏi này có thể được chia thành 8 loại sau:
1. Xác định trình độ của khách hàng
2. Nhu cầu của khách hàng về hệ thống hoặc dịch vụ
3. Ra quyết định
Đặt câu hỏi với giọng điệu khéo léo để xác định ai là người ra quyết định về phía khách hàng. Để khiến khách hàng vui vẻ trả lời câu hỏi của bạn, hãy hỏi họ trực tiếp: “Bạn có chịu trách nhiệm về việc này không?”
Rõ ràng đây không phải là cách hay để đặt câu hỏi. Nếu bạn hỏi cách khác: “Ngoài bạn ra còn ai khác tham gia vào quyết định này?” Mọi việc sẽ diễn ra suôn sẻ hơn nếu khách hàng cảm thấy được trân trọng.
4. Ngân sách
Để tiếp thị thành công sản phẩm của mình, bạn cần hiểu ngân sách của khách hàng. Nếu khách hàng có ngân sách thấp và bạn cần bán cho họ một sản phẩm cao cấp thì xác suất thành công sẽ thấp tương ứng và ngược lại.
Có thể có một số khó khăn ở đây vì khách hàng thường không muốn cho bạn biết ngân sách của họ là bao nhiêu. Bạn có thể bắt đầu bằng cách nói về các dự án khác và dần dần khiến chúng tiết lộ một số vấn đề về ngân sách.
5. Đối thủ cạnh tranh
Thời điểm tốt nhất để hỏi thông tin về đối thủ cạnh tranh là khi khách hàng nhắc đến đối thủ cạnh tranh. Đừng chủ động hỏi thông tin về đối thủ.
Khi khách hàng nhắc đến hãy chú ý tìm hiểu thông tin của đối thủ cạnh tranh và phân tích ưu nhược điểm của họ.
Nếu khách hàng tin rằng khuyết điểm của đối thủ cạnh tranh là điểm mạnh của họ thì lần sau khi nói chuyện với khách hàng, bạn nên nêu bật khuyết điểm của đối thủ cạnh tranh lại là điểm mạnh của mình, bạn sẽ có nhiều khả năng thu hút khách hàng theo cách này hơn.
6. Thời hạn
Hiểu được những hạn chế về thời gian theo yêu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn phát triển hơn nữa chiến lược bán hàng của mình.
Nếu đối phương trả lời bạn một cách không chắc chắn thì rất có thể anh ta chưa thực sự quyết định hợp tác với bạn.
Lúc này, bạn cần hướng dẫn anh ta thêm, chẳng hạn như gợi ý cho anh ta về lợi ích của việc bắt đầu càng sớm càng tốt và tác hại của việc trì hoãn, để khách hàng có thể đưa ra quyết định hợp tác càng sớm càng tốt.
7. Giao dịch
Đó là hướng dẫn khách hàng đưa ra quyết định để đạt được mục tiêu kinh doanh. Khi thích hợp, chẳng hạn như khi mức độ hài lòng của khách hàng cao hoặc tâm trạng tốt, bạn có thể chủ động tư vấn cho khách hàng hoàn tất thủ tục ký kết và kết thúc giao dịch kinh doanh.
8. Cung cấp thông tin của chính bạn cho khách hàng
Sử dụng cách thích hợp để truyền tải thông tin có lợi cho bạn đến khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng mua sản phẩm của bạn là một quyết định đúng đắn và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Những điều này cũng có thể giúp ích rất nhiều cho công việc bán hàng trong tương lai của bạn.
Kỹ thuật thứ ba: Kỹ năng đặt câu hỏi
Kỹ thuật đặt câu hỏi được chia cụ thể thành bốn khía cạnh sau:
1. Khúc dạo đầu:
Đoạn mở đầu là nói với khách hàng rằng việc trả lời các câu hỏi của bạn là cần thiết hoặc ít nhất là vô hại. Nếu bạn hỏi một câu hỏi nhạy cảm mà khách hàng có thể miễn cưỡng trả lời thì việc sử dụng đoạn mở đầu có thể hy vọng sẽ thay đổi suy nghĩ của khách hàng.
Ví dụ: nếu bạn hỏi về ngân sách dự án của khách hàng, hầu hết khách hàng sẽ không sẵn lòng cho bạn biết. Lúc này, bạn có thể thêm đoạn mở đầu như sau: “Để đề xuất cho bạn giải pháp phù hợp nhất, tôi muốn biết mức đầu tư gần đúng của dự án này là bao nhiêu?”
Thông qua phần mở đầu, bạn có thể nhắc nhở khách hàng một cách hiệu quả và cho tôi hiểu Ngân sách dự án là cần thiết và khách hàng có khả năng trả lời tích cực.
2. Thúc đẩy sự suy nghĩ sâu sắc:
Câu hỏi nên được thiết kế để khuyến khích đối tượng trả lời suy nghĩ sâu sắc và phản ánh trên ý kiến, suy nghĩ của họ. Câu hỏi nên mở cửa cho sự thảo luận và khám phá sâu hơn về chủ đề đang được thảo luận.
3. Thú vị và kích thích:
Câu hỏi cần phải được thiết kế để kích thích sự quan tâm và tò mò của đối tượng trả lời. Câu hỏi có thể liên quan đến các vấn đề mới lạ, gây tranh cãi hoặc làm nổi bật những ý kiến không ngờ.
4. Khả năng gợi nhắc:
Câu hỏi nên được thiết kế để gợi nhắc thông tin một cách hiệu quả từ đối tượng trả lời. Điều này có thể bao gồm việc sử dụng từ ngữ phù hợp, việc đặt câu hỏi mở hoặc sử dụng các kỹ thuật phản hồi tích cực để khuyến khích đối tượng trả lời chia sẻ thêm thông tin.
Trên đây là 3 kỹ thuật đặc sắc của bài học 5 giúp các bạn trở thành một nhà tiếp thị qua điện thoại giỏi! Mời các bạn đón đọc các bài học tiếp theo của viettel360.com trong trọn bộ giáo trình kỹ năng giao tiếp tiếp thị bán hàng qua điện thoại. Chúc các bạn thành công!
Những Câu Châm Ngôn Bất Hủ Về Cuộc Sống
- Hãy nhìn ra thế giới xung quanh để thấy rằng bạn vẫn còn rất hạnh phúc so với những đau khổ mà người khác đang phải gánh chịu.
- Con người trở nên cô đơn vì trong cuộc đời, thay vì xây những chiếc cầu người ta lại xây những bức tường.
- Với thế giới, bạn chỉ là một hạt cát nhỏ – nhưng với một người nào đó, bạn là cả thế giới của họ.
- Trong cuộc sống, nơi nào có một người chiến thắng, nơi đó có một người thua cuộc. Những người biết hi sinh vì người khác luôn luôn là người chiến thắng.
- Hạnh phúc không phải là tình cờ tìm được, nó là kết quả của sự tích lũy, là kết quả của sự mong đợi.